FIRMY, KTORÉ VÍŤAZIA

Krátky popis:

Spoločnosti, ktoré si dokážu opakovane vyjednať výhodnejšie podmienky spôsobom, ktorý neohrozí ich vzťahy s kľúčovými partnermi, majú dôležitú, no často prehliadanú konkurenčnú výhodu. Až doteraz sa väčšina firiem pokúšala zlepšiť svoje vyjednávacie schopnosti tým, že svojich zamestnancov posielala na školenia a semináre. Táto priekopnícka kniha, ktorá obsahuje prípadové štúdie z popredných svetových firiem, však prichádza s účinnejšim a menej finančne náročným spôsobom, ako to dosiahnuť.
Uznávaní negociační koučovia Lawrence Susskind a Hallam Movius vo svojej knihe tvrdia, že vyjednávanie musi byť kľúčovou schopnosťou organizácie. Na základe svojich dlhoročných skúseností a hlbokých znalostí z teórie vyjednávania autori krok za krokom opisujú model budovania tejto schopnosti. Odhaľujú, prečo je prístup, založený na školeniach a "preškolovaniach", nesprávnou stratégiou. Opisujú organizačné prekážky, ktoré často stoja v ceste aj skúseným vyjednávačom, a odporúčajú spôsob, ako ich prekonať.

Kniha Firmy, ktoré víťtazia vysvetľuje významnú úlohu, ktorú zohrávajú lídri pri vytyčovaní cieľov, stanovení kritérií merania úspešnosti a určovaní stimulov, ktoré prispejú k dlhodobému úspechu. Záverečná kapitola ponúka praktické nástroje, ktoré každej firme pomôžu začať vlastný organizačný proces zlepšovania. Táto kniha je neoceniteľnou pomôckou pre generalnych riaditeľov, vyšších manažérov, HR manažérov a odborníkov na ľudské zdroje, nákupcov, predajcov a pre všetkých, pre ktorých je vyjednávanie bežnou súčasťou práce.

Proces vyjednávania môže vašu spoločnosť posunúť dalej, ale ju aj ohroziť. Spoločnosti, ktoré si dokážu získať kľúčového klienta a uzatvárať výhodné zmluvy bez toho, aby na rokovaniach plytvali časom alebo narušili vzťahy s obchodnými partnermi, majú dôležitú, no často prehliadanú konkurenčnú výhodu.
Viesť rokovania, na ktorých sa vyjednajú prijateľné podmienky pre všetky zainteresované strany, je umenie, ktoré si spoločnosti neosvoja tým, že budú svojich ľudí opakovane posielať na negociačné školenia a tréningy.
Táto kniha prichádza s účinným a menej finančne náročným riešením, ako to dosiahnuť a vybudovať firmu, ktorá vo vyjednávaniach víťazí.

HALLAM MOVIUS vedie organizáciu Consensus Building Institute, je
hosťujúcim profesorom na Daren School of Business a o negociačných procesoch prednáša na Harvard Law School.

LAWRENCE SUSSKIND je profesorom mestského a environmentálneho plánovania na Massachusetts Institute of Technology (MIT), vedúcim programu riešenia verejných sporov na Harvard Law School a zakladateľom Consensus Building Institute.
*-*